Quality

המגזין שלנו

עמוד הבית > פודקאסט השיווק עם רעות אבירם, ...

פודקאסט השיווק עם רעות אבירם, סמנכ"לית שיווק ודאטה בקוואליטי

פודקאסט השיווק עם רעות אבירם, סמנכ"לית שיווק ודאטה בקוואליטי

פודקאסט השיווק עם רעות אבירם, סמנכ"לית השיווק והדאטה של קוואליטי >>

איתנו נמצאת היום רעות אבירם, סמנכ"לית השיווק והדאטה של קוואליטי, חברת תכנון פיננסי מתקדם מקבוצת הפניקס ויחד נשוחח על המענה לצרכים השונים של לקוחות ומדוע עדיין קיימות ומשגשגות חברות הביטוח הפועלות במודל ישיר ללא סוכנים. וגם על האתגרים השיווקיים בתחום.

כולנו זוכרים את הפרסומות של תשעה מיליון עם שוקה, והמאבק של סוכני הביטוח להורדת המסרים המזלזלים, אבל התחרות בין האסכולות, הישירה ובאמצעות הסוכנים, עדיין קיימת ובועטת, ומהווה עניין לכל מי שמתעניין בשיווק ופרסום. אבל לפני שנצלול פנימה לעין הסערה אנחנו מתחילים כל פרק בשיחה אישית, ואני בטוח שיש לנו הרבה מאזינים בקהילה שישמחו לשמוע קצת עלייך, על החיים האישיים ועל מסלול הקריירה

אני בת 43, אמא ל-3 בת זוג של שניר וגרה בשוהם. שני ילדים בליגה (אחד בכדורסל אחד בכדורגל) כל היום אני בהסעות…והם קוראים לי- מהנדסת שיווק
יש לי תואר ראשון במדעי המדינה מאוניברסיטת תל אביב, תואר שני במשפטים מאוניברסיטת בר אילן ולימודי שיווק וגרפיקה בשנקר.
אמא שלי היא פרופ' באוניברסיטה העברית בחוג לתקשורת וקולנוע כך שעולם ההשפעה על התודעה והפרסום תמיד היה חלק מהשיח בבית שלנו.

התחלתי את המסע שלי כעוזרת הפקה בערוץ הילדים, המשכתי לערוץ הספורט ולשי שטרן. ואחרי כמה שנים של הפסקה, התחלתי כעוזרת שיווק בפניקס, עברתי לתחום השיווק במנורה מבטחים. לאחר כמה שנים עברתי להכשרה חברה לביטוח בניהול התקשורת השיווקית של החברה.

תוך כדי מעבר בין חברות, החלטתי שאני רוצה לשבת בכיסא של מקבלי ההחלטות ולעסוק בכל השרשרת, לא רק בהיבטים הפרסומיים.
לאחר 4 שנים נוספות עברתי לאינפיניטי בית השקעות תחת אמיר איל, כמנהלת השיווק של החברה. לאחר שנה קודמתי להיות סמנכ"לית השיווק.
בשנתיים האחרונות אני סמנכ"לית שיווק ודאטה בקוואליטי- תכנון פיננסי מתקדם.
בשעות הפנאי אני אוהבת לעשות ספורט. הספורט שומר אותי ממוקדת וגם מתעל לחצים בצורה טובה.
בנוסף, אני אוהבת לקבל השראה בכל דקה פנויה שיש לה ולכן אני מאזינה באופן קבוע לפודקאסטים וקוראת ספרים בתחום השיווק.

ספרי 3  דברים מעניינים אודות עצמך, כאלו שלא כולם יודעים?

  1. בגיל 21 טסתי לארצות הברית להדריך במחנה קיץ. הייתי הישראלית היחידה במחנה. במשך חודשיים וחצי דיברתי רק אנגלית.
  2. אני בחורה סופר נחושה ולא מאמינה במילה לא. תגידו לא הדלקתם אותי עוד יותר. אני מסמנת מטרות כל תחילת שנה ושועטת להגשים אותם.
  3. בגיל 15 יצאתי לעבוד ומאז לא הפסקתי.

לטובת מי שלא מכיר את קוואליטי, ספרי לנו על החברה ומה הייחוד שלה למול בתי סוכן אחרים. ואני מניח שחלק מכך נובע גם מההגדרה של החברה ככזו המציעה תכנון פיננסי מתקדם ולא כעוד סוכנות ביטוח.

תשמע אבי, אנחנו בית הסוכן הכי טוב בישראל. אני אומרת את זה וכל הגוף שלי נדלק. אנשים אומרים לי רעות את ישירה נורא ואת אותנטית. זה לא תמיד עובר לכולם חלק. אז כן. אני רעות אבירם בחורה ישירה.

איתי ברדה, היו"ר והבעלים הקים את קוואליטי לפני 5 שנים עם הלמן אלדובי. (לאחר כמה שנים הפניקס נכנסה כשותפה והכניסה בוסט אסטרטגי עצום) המטרה הייתה לטפל ב-2 כשלי שוק.

רוב בתי הסוכן טיפלו בצד ההוצאות ולא ההכנסות. וזה הכשל המרכזי. איתי רצה לייצר בית סוכן שיושב בצד של ההכנסות. וכן הפכנו לבלעדיים בתחום- גם בגלל שקנינו חברת דאטה.

הדבר השני היה שהתחום הזה – הנאמנות שלו היא קצת רופפת. קוואליטי הוקמה עם הקפדה על הון אנושי מצוין. הגינות. אינטרגטי. כל מי שמכיר אותנו יודע שאנחנו עומדים מאחורי כל מילה שאנחנו אומרים.

תוך שנתיים צמחנו להיות בין בתי הסוכן הגדולים בתחום ובנינו את כל המערכים אינהאוס. יש לנו כל מה שהסוכן צריך כדי לשמור על יתרון כלכלי ועל ניצול הזמן שלו בצורה יעילה: דאטה. מערך של ידע מקצועי ברשות נדב טסלר, פיתוח עסקי, הקמנו חברות בנות שנותנות שירותים משלימים. הבאנו את אייל סיאני כאוטוריטה בתחום. בנינו מערכים היברידים לסוכנים – גם לגדולים וגם לקטנים. פתחנו סוכנות דיגיטל שמעניקה שירותי דיגיטל וסושיאל ועד קמפיינים של לידים לבניית מצגות וצילומי תדמית. במקביל הקמנו מערך לרכישות תיקים. עוזרים לסוכן לרכוש תיק של סוכן ותיק. פתחנו את קוואליטי סוכנויות- שקונות סוכנויות, משביחות אותן וגורמות להן לצמוח.

בסופו של דבר אנחנו נותנים ערך רחב. מקום לשבת, הסכמים טובים, קוואליטי טיים. חוגגים זכיות. משקיעים ברווחה ובפאן.

 

למה בכלל צריך בית סוכן ומה זה?

בית סוכן זה בעצם סוכנות ביטוח שתחתיה יושבים סוכנים עצמאיים.

תראה, כשסוכן יוצא לעצמאות, עצמאות זה דבר הכי בודד שיש. מה הם צריכים? דבר ראשון לקוחות! להתפרנס, דבר שני ליווי. דבר שלישי, הדרכות, פיתוח עסקי. מקום לשבת (משרדים יפים) הסכמים טובים עם חברות הביטוח. קוואליטי טיים. זה כמו עצמאי שממשיך במתכונת של שכיר. יש לנו סביבה עוטפת ומחבקת ועם יושרה. פיתחנו בשנתיים האחרונות אסטרטגיה של 360 לסוכן. מתאימה לכל סוכן בכל שלב של החיים שלו.

מצד שני, לא כל סוכן מתקבל. לא רוצה לקרוא לנו ההרווארד של סוכני הביטוח אבל אנחנו מחפשים את סוכני הדור החדש. שמבינים עניין. שמבינים שהעולם משתנה, ורוצים להצליח כלכלית וטכנולוגית. שערים לשינויים שיש בשוק. שרוצים להיות הכי מקצועיים עבור הלקוחות שלהם.  שרוצים להצליח איתנו כלכלית.

 

וכבר כשהצטרפת לקוואליטי, התמודדת עם אתגר רציני, ספרי לנו עליו ואיך התמודדת איתו ברמה האישית והניהולית, שכן כמו שאנחנו יודעים, אתגרים מורכבים הפכו להיות העבודה השוטפת של מנהלי שיווק.

כשהצטרפתי לקוואליטי ביוני היה לנו אתגר גדול של קניית חברת לידים הכי גדולה בתחום הביטוח והפיננסים. עשינו DD ממש תוך כמה חודשים כולל פרופורמות של רווחיות וערך. במקביל, בנינו אסטרטגיית שיווק, אסטרטגיית מותג, תשתית מסרים, תכנים, הטמעת מערכות ו-Marketing Automation, ואת כל זה בדד ליינים לחוצים.

 

הזכרנו בפתיח את החלוקה של שוק הביטוח לחברות ביטוח ישירות למול חברות ביטוח הפועלות באמצעות סוכנים. אני מניח שלא מעט צרכנים מסתכלים על החלוקה הזו כאל דור חדש ודור ישן, עד כמה אתם חווים את התפיסות האלו ומה התשובה שלך, כאשת שיווק, לתפיסות האלו?

תראה, אני מאמינה אדוקה בעבודה של הסוכנים. כמו שאני אשת שיווק שוכרת אנשי מקצוע לעבודות שאני צריכה. ככה לוקחים איש מקצוע- שזה מתכנן פיננסי שהוא סוכן ביטוח. רוב הציבור לא נמצא בעולמות של הפיננסים. העולם היום הפך להיות הרבה יותר מורכב עם הזדמנויות וגם עם אפשרויות חדשות. ברגע שזה נעשה עולם מורכב. צריך שאיש מקצוע ינהל את האופרציה. ובקוואליטי לא סתם קוראים לנו תכנון פיננסי מתקדם. בעולמות הפיננסים סוכני הדור החדש חייבים להבין בתכנון פרישה, העברה בין דורית, מיסוי. כספים פנויים שנדרש לתת עבורם מענה. זה לא לשים את הכסף בפוליסה ולשכוח ממנו.

עכשיו שתבין, הסוכן פה לא קם ונהיה סוכן ביטוח פיננסי. זה עולם שכל הזמן צריך להתמקצע בו ולעקוב אחר השינויים. המקצועיות של הסוכנים שלנו היא נר לרגלנו. אנחנו מלווים אותם כל הזמן בהדרכות מקצועיות ברשות טסלר ובעוד מומחים בתחום. בדיוק עכשיו פתחנו קורס פרישה.

 

כסמנכ"לית שיווק בענף תחרותי וסוער, מה הם האתגרים המשמעותיים ביותר בתפקיד שלך כיום? ועל אילו פעילויות ותוצרים מעניינים את יכולה להתגאות?

האתגר המרכזי זה בידול הקבוצה שלנו ומציאת יתרונות תחרותיים עבור הסוכנים שלנו.

קוואליטי היא קבוצה שתחתיה יש הרבה מאד חברות-בנות. הרבה מן החברות הללו נמצאות בזירות שונות ופועלות מול קהל עם צרכים שונים ועם מחזור חיים שונה.

אני כסמנכ"לית השיווק צריכה לתת פתרונות לכל העולמות הללו. אני צריכה להתחבר למוצר אותו אני משווקת, להכיר היטב את קהל היעד, לדעת מהם הקשיים והצרכים שלו, וכיצד לתת לזה מענה. אני צריכה להכיר היטב את האסטרטגיה של כל חברה ובמקביל להיות יצירתית, חדשנית וייחודית ולבלוט על פני כל הפתרונות הקיימים בשוק.

בשנה האחרונה הובלנו מהלך אסטרטגי לרכישת יכולות ופעילויות בתחום הדאטה, שמהוות  יתרון תחרותי מובהק, מבדל ועוצמתי לסוכני קוואליטי.

בנוסף, ייצרנו פעילות ייחודית בענף והקמנו סוכנות דיגיטל מיוחדת עבור הסוכנים שלנו "שיפטי דיגיטל".

כל המשאבים שלנו בקוואליטי מופנים למימוש יעד של ערכים וכלים להצלחה שאנו מספקים לסוכנים. ביניהם: דאטה, שיווק, הון אנושי ייחודי, הדרכות, שירותים משלימים בתוך הקבוצה, רכישת תיקים והתמקדות באיכות הלקוחות.

 

הזכרת את שיפטי, סוכנות הדיגיטל שהקמתם, ואני, וגם המאזינים שלנו, מכירים את המונח "סוכנות דיגיטל" מעולם הפרסום ואני מניח שהשימוש במונח הוא לא מקרי. ספרי לנו על המענה והפתרונות שאתם מציעים באמצעות שיפטי דיגיטל וכיצד זה מייצר ערך ומבדל אתכם מהתחרות?

שיפטי זה הבייבי שלי. תחשוב, סוכן יוצא לעצמאות. הוא מקים עסק משל עצמו. מותג משל עצמו. המותג הזה צריך ליצור לו טראסט עם הלקוח קצה ומביא לו לידים.

זה אומר שכל סוכן שמצטרף לקוואליטי זכאי לפגישת ייעוץ ואסטרטגיה שיווקית ולאחר מכן אנחנו בונים עבורו תמהיל מדויק של דיגיטל לפי הצרכים שלו על מנת למנף את העסק שלו.

התחום הזה כל כך פרוץ בדיגיטל. אני שנה וחצי חיפשתי את הספקים הכי טובים בשוק על מנת שהסוכנים שלנו יוכלו להעזר בהם כדי לצמוח עסקית ושיווקית בצורה נכונה ויעילה בסטנדרט גבוה.

 

הדרך שעשית עד כה בעולם השיווק מעוררת השראה, ספרי לנו על האתגרים בתפקידים השונים שעשית וכיצד התמודדת איתם

לכל חברה ישנה אסטרטגיה שיווקית שונה – זה עולם בפני עצמו.

באינפיניטי, ניצבה לפני משימה גדולה: לבנות אתר חדש לקבוצת השקעות, שיהיה מבודל בשוק, עם חווית משתמש ואוריינות פיננסית שיוצרת אינטראקציה חזקה עם לקוח הקצה. זה בנוסף למשפכים דיגיטליים מתוחכמים.

כשהצטרפתי לקוואליטי עמדו בפני מספר אתגרים. אחד מהם הוא מהלך אסטרטגי לרכישת יכולות ופעילויות בתחום הדאטה (חברת לידים) והשני היה הובלה של פתיחת משרד דיגיטלי מותאם לשותפים שלנו על מנת שיוכלו לצמוח עסקית ושיווקית.

 

אני רוצה לשאול שאלה שאני מפנה לרבות מהאורחות שלנו בפודקאסט, והיא בנושא הדרך שאת כאישה, עברת עד לתפקיד הנוכחי שלך. אבל הפעם אשמח גם שתרחיבי את התשובה ותתייחסי לא רק לפן הנשי של הדרך אלא גם בכלל לאיך נכון להתקדם במעלה ההיררכיה ומהן התכונות החשובות ביותר הדרושות למנהלות ולמנהלים בשיווק

אני חושבת שההצלחה של תפקידים בכירים בתחום השיווק נעוצה בידיעה לאן את הולכת ובעיקר להיכן את רוצה להגיע. אני עובדת באופן צמוד עם תוכנית עבודה ויעדים וכל הזמן בודקת שאני במסלול.

אני זוקפת להצלחה שלי את הנחישות. אם יש לך את הנחישות כבר עשית חלק גדול מאוד מהדרך. יצירתיות והבנה של השוק – אלה תכונות נרכשות. אבל אם מסמנים את הדרך עם מטרות ברורות, מחולקות לאורך שנים, ועובדים בצורה מתודולוגית ומסודרת, ללא חיפוש קיצורי דרך, אפשר להגיע רחוק.

תקשורת טובה, שאיפה להיות כמה צעדים לפני כולם, שחקנית נשמה, ניהול פרויקטים ומשאבים, הבנת תהליכים מערכתיים, תפיסת תוצאות: מה מניב רווח (עבודה ממוקדת שמובילה לתוצאות) אומץ! סקרנות, יצירתיות.

 

ולפני שנעבור לשלב השאלות הזהות, בהתבוננות לעתיד עם אילו עוד שינויים ואתגרים עומד להתמודד ענף הביטוח, מה ההשפעות שלהם על הפעילות השיווקית וכיצד אתם נערכים לכך?
ענף הביטוח עובר שינויים רבים בשנים האחרונות – שינויים רגולטורים תכופים, חילופי דורות של סוכני ביטוח, שחיקה במרווחי העמלות, שינויים במודלים של תגמול הסוכן ומוצרים דומיננטיים שיורדים מהמדפים.

קם היום דור חדש של סוכני ביטוח, כזה שלא מפחד מטכנולוגיה, שנמצא עם האצבע על הדופק ומבין שהשוק משתנה במהירות, כדי להצליח אסור להירדם בשמירה אלא להיות אקטיביים יותר, טכנולוגיים יותר ומקצועיים יותר.

 

 

פודקאסט השיווק עם רעות אבירם, סמנכ"לית שיווק ודאטה בקוואליטי

    דברו איתנו!

    תודה על פנייתך, נחזור אליך בהקדם

    דברו איתנו!

      תודה על פנייתך, נחזור אליך בהקדם