המגזין שלנו

עולם ההפצה בתחום הביטוח והפיננסים עובר תהליכי שינוי רבי־משמעות ונדרשות פתיחות והבנה כי הסביבה השתנתה ויש להסתגל אליה ולפעול באופן שונה כדי להמשיך ולהיות רלוונטי.

המעבר ממיקוד במוצר למיקוד בלקוח וצמצום מרווחי העמלה בביטוח הכללי, לצד הורדת מוצרים מהמדף, מחייבים חשיבה מחדש והטמעת אסטרטגיה חדשה ורלוונטית למציאות השוק המשתנה, החל ממיקוד המוצרים, ניהול הדאטה, פיתוח מנועי צמיחה חדשים, שימוש אפקטיבי בטכנולוגיה ועוד. זאת כדי להקיף את הלקוח ב-360 ולייצר הגדלה ניכרת של נקודות המגע עם הלקוחות תוך־כדי מתן ערך מתמשך.

כ-1,700 סוכנויות ביטוח אשר עוסקות בתחום הכללי והפנסיוני פעילות כיום בישראל. בשנים האחרונות עלתה כמות הסוכנויות בכ-15%, בעיקר בתחום הפנסיוני והפיננסי. כלומר, למרות הכל, האופטימיות שורה בשוק הסוכנויות. האם הגידול בכמות הסוכנויות אכן מעיד על צמיחה עסקית בענף?

בניתוח שעשינו על נתוני רשות שוק ההון על אודות סוכנויות ביטוח שעוסקות בענף כללי ופנסיוני, גילינו תמונה עגומה שייתכן שמעידה על ההיפך. שימו לב לטבלה הבאה:

כפי שאפשר ללמוד באופן ברור מהנתונים, קיימת שחיקה ניכרת בהכנסות הסוכנויות הגדולות ככל שמספרן גדל. אם נעמיק מעט יותר נראה שכמחצית מהסוכנויות מכניסות עד מיליון שקלים בשנה בלבד. אם ננכה מההכנסות הללו את ההוצאות הקבועות הכוללות את עלויות התפעול, המכר, עובדים, מיסים וכו', נבין שחלק מהסוכנויות הללו כמעט שאינן רווחיות.

נוסף על השחיקה בעמלות ישנם קשיים רבים לסוכנויות הביטוח ובהם: כניסה לתחום הפיננסים, יצירת מנועי צמיחה, גיוס לקוחות חדשים, רגולציה מכבידה אשר משליכה על ההוצאות וההכנסות ועוד. יתרה מכך, חשוב לזכור כי חלק גדול מבעלי הסוכנויות נמצאים בגיל מתקדם וללא דור המשך.

קשיים אלו הובילו לא מעט סוכנויות, בעיקר סוכנויות מוטות ביטוח כללי, לבצע מכירה מלאה של העסק. נשאלת אפוא השאלה: האם הצד הקונה אינו רואה את הקשיים והאתגרים שהובילו את הצד המוכר?

ההזדמנות הגדולה

למרות הנטייה הטבעית של אנשים רבים לראות את הקשיים והאתגרים, החכמים שיפקחו את עיניהם יגלו שישנן הזדמנויות רבות בענף שאילו אותן סוכנויות היו יודעות לגלותן ולנצלן, היו ללא ספק נמצאות בצמיחה עסקית רבה מאד ולא היו נדרשות למכירת העסק. אלא מה? קשה מאד לנצל את ההזדמנויות הללו ללא שותף אמיתי ואסטרטגי שיצעד איתך יחד במסע לעבר ההצלחה.

על אילו הזדמנויות מדובר? הנה מקצתן: גיוון מקורות ההכנסה מכל לקוח, כניסה לתחומי פעילות חדשים, אנליזה של בסיס הנתונים בסוכנות, יעול תהליכים, שדרוג טכנולוגי, בחינת שיתופי פעולה וחיבורים אסטרטגיים תוך־כדי ניצול היתרונות של הסוכנות, מימון פעולות השקעה והתרחבות ועוד.

שותף אסטרטגי שיעזור לך להשביח ולהציף ערך!

עד היום שמענו בעיקר על אודות עסקאות שבמסגרתן סוכנויות ביצעו מכירה מלאה. אין ספק כי מכירה מלאה של סוכנות ביטוח אינה הפתרון המשתלם כלכלית למוכר. אם כך, מהו הפתרון המשתלם? הכנסת שותף אסטרטגי והשבחת ערך הסוכנות.

לשם השבחת ערך, מיהו אותו שותף אסטרטגי? שותף שיכול לסייע לסוכנות להשביח את ערכה.

מה נדרש מאותו שותף אסטרטגי?

• ניסיון ניהולי בהשבחת סוכנויות

• דירקטוריון עסקי שילווה את בעלי הסוכנות

• משאבים פנויים לטובת השת"פ

• ידע ומיומנות בכל תחומי הביטוח, הפיננסים והאשראי

• יכולות שיווק וניתוח מידע

• אפשרויות מימון והשקעה בהרחבת העסק

• יכולת לייצר שיתופי פעולה, חיבורים ועסקאות רכישה

מתוך ניסיון רב והבנה מעמיקה של הענף והמגמות בו, החליטה קוואליטי להביא בשורה חדשה לסוכנויות הביטוח בישראל: לא עוד מכירה, אלא הכנסת שותף אסטרטגי. שותף אסטרטגי אשר יסייע לסוכנות לוותר על עסקה (שפחות משתלמת כלכלית) של מכירה מלאה של הסוכנות ובמקומה יוכל בעל הסוכנות להכניס שותף עם יכולות וערכים מוספים רבים וייחודיים שיאפשרו לסוכנות לצמוח עסקית בצורה ניכרת בתוך זמן קצר ולהשביח רבות את ערכה.

• הכותב הוא מנכ”ל קוואליטי סוכנויות, שימש ב-20 השנים האחרונות במגוון תפקידים ניהוליים בכירים ובעל ניסיון רב בתהליכי כניסה לשותפויות עם סוכנויות ביטוח שנהנו מהשבחה, צמיחה וקבלת ערך רב

•• המאמר פורסם לראשנה במגזין מיוחד של עדיף לרגל ועידת הסוכנים והיועצים ה-14 – 21.06.2022